Reprodução: Vogue Business
POR GEORGE ARNETT

Mesmo quando as lojas permanecem abertas, as vendas de roupas caíram mais rapidamente em áreas onde novas restrições de bloqueio foram promulgadas. O fato de permitir que as lojas permanecessem abertas não impediu que uma segunda onda de lockdown por causa do Covid-19 atingisse as vendas de varejo de moda nos Estados Unidos, Austrália e em toda a Europa, aumentando os temores de falências em grande escala. 

As receitas de vendas de moda e mercadorias em geral diminuíram em média 7,3% nos Estados Unidos em julho, como mostraram dados agregados de gastos com cartão de crédito e débito pela Affinity Solutions. Na Califórnia, Texas e Arizona, onde as restrições de lockdown foram reintroduzidas em junho, as quedas foram consideravelmente maiores, com a Califórnia caindo 19,9%, o Texas caindo 13,2% e o Arizona caindo 18% nos dados do Opportunity Insights, uma equipe de economistas baseada na Universidade de Harvard.

Os varejistas de moda estão entre os mais atingidos pela pandemia do Covid-19, com muitos já à beira da administration (entrar em administração é quando uma empresa se torna insolvente e é colocada sob a gestão de Licensed Insolvency Practitioners. Os diretores e os credores podem nomear administradores por meio de um processo judicial a fim de proteger a empresa e sua posição o tanto quanto possível) ou fazendo cortes significativos em suas redes de lojas e força de trabalho. O ressurgimento da Covid-19 nos Estados Unidos, Austrália e alguns países europeus assim como outros lockdowns aconteceram, e muitos governos anunciaram planos de reduzir o apoio às empresas. Essas tendências, agravadas pelo estresse que a reabertura e o fechamento intermitentes têm sobre os negócios, podem levar muito mais varejistas à falência até o final do ano. 

“Não há dúvida de que isso realmente levará a alguma consolidação no setor de varejo. Veremos os varejistas fecharem ”, disse Paul Zahra, CEO da Australian Retailers Association.

Os varejistas nos Estados Unidos tiveram permissão, em geral, para continuar operando mesmo com outras medidas para combater a Covid-19 sendo introduzidas, mas a Bélgica agora está restringindo o tempo de compras a 30 minutos no máximo por adulto, enquanto as lojas em Melbourne foram voluntariamente fechadas conforme os residentes foram instruídos a ficar em casa. O único bloqueio local até agora no Reino Unido forçou todos os varejistas de moda em Leicester a fecharem suas portas por mais de um mês. 

“Nossos membros na Alemanha, que encerraram a maioria de suas operações não alimentícias por dois meses, incluindo todas as lojas de moda, previram que provavelmente 30% das lojas afetadas, principalmente na área da moda, nunca abrirão novamente ou irão à falência até o final do ano ”, diz Neil McMillan, diretor de defesa e assuntos políticos da EuroCommerce, a associação de varejo e atacado na Europa. 

A boutique Dot Comme, em Melbourne, viu o tráfego de sua loja ser eliminado quando o governo de Victoria reintroduziu medidas de lockdown, e um negócio de e-commerce secundário na Farfetch não compensou as perdas. Sua segunda loja em Xangai, inaugurada no início do ano, vai fechar agora. “A cidade está bastante deprimida no momento”, diz o proprietário Octavius La Rosa. 

Os fundos do governo estão em jogo 

As associações de varejo na Europa e na Austrália dizem que qualquer segunda paralisação provavelmente será consideravelmente mais brutal para os negócios se os governos abandonarem os esquemas de apoio introduzidos durante a primeira onda da pandemia. O governo australiano já decidiu cortar o fundo fornecido por meio de seu programas de apoio ao Jobkeeper para trabalhadores desempregados em cerca de três quartos. Quase um milhão de trabalhadores em Victoria têm contado com esse auxílio emergencial e o orçamento mais baixo “provavelmente removerá uma quantidade significativa de estímulo da economia”, disseram analistas do Goldman Sachs. 

O Reino Unido também está planejando encerrar seu programa de auxílio aos trabalhadores equivalente nos próximos meses, e uma moratória sobre despejos de aluguel por proprietários expira no outono. “As licenças de trabalho têm ajudado muito a atenuar a dor, mas quaisquer fechamentos adicionais sem esquemas de licença seriam muito, muito dolorosos”, disse Simon Irwin, analista de varejo do Credit Suisse. 

As famosas marcas britânicas de produtos básicos TM Lewin, Debenhams e Monsoon estão entre as empresas que entraram em administration nos últimos meses. Irwin diz que nos próximos seis meses “espera-se um avanço significativo em ambas as empresas, reduzindo suas propriedades com armazéns e reestruturação”. 

O apoio financeiro ainda pode estar a caminho nos Estados Unidos, onde os dois principais partidos políticos estão debatendo pacotes de estímulo concorrentes. Isso se basearia na série inicial de empréstimos, créditos fiscais e expansão dos benefícios de desemprego introduzida pelo governo federal na primavera. A US National Retail Federation acolheu muitas das medidas incluídas na versão republicana do projeto de lei, apresentado pelo líder da maioria no Senado, Mitch McConnell. 

Pode ser tarde demais para algumas marcas de moda. Ascena se tornou o nome mais recente a entrar com o processo de concordata, Chapter 11 (o Capítulo 11 é uma forma de falência que envolve a reorganização dos negócios, dívidas e ativos do devedor e, por esse motivo, é conhecida como falência de “reorganização”), nos Estados Unidos, seguido por JC Penney, Neiman Marcus, Lucky Brand e Brooks Brothers. “Há uma falência toda semana e eles geralmente são comerciantes de moda ou lojas de departamentos … isso vai continuar”, diz Sucharita Kodali, analista de varejo da Forrester. 

Além do apoio governamental incerto, os varejistas também enfrentam mudanças esporádicas nas restrições. Na cidade de Leicester, no Reino Unido, um surto de Covid-19 forçou todas as lojas não essenciais a fechar apenas duas semanas após a reabertura. Esses varejistas começaram a abrir suas portas novamente na semana passada, mas o número de visitantes ainda era cerca de 30% menor em relação aos números de meados de junho. 

“As empresas precisam de uma comunicação clara em tempo hábil para avisar sobre o planejamento de fechamentos e reaberturas – proteger as instalações, liberar funcionários e gerenciar os níveis de estoque para minimizar o desperdício não acontece da noite para o dia”, disse Simon Jenner, diretor do Leicester Business Improvement District, que reduziu a discrepância no número de pessoas às contínuas restrições às viagens para a cidade. 

O tráfego de pessoas continua baixo, mesmo quando as lojas reabrem

O aumento de casos em qualquer lugar do mundo geralmente está relacionado a menos tráfego de varejo, já que os consumidores são impedidos de ir aos centros das cidades para fazer compras, levando alguns varejistas a fechar lojas mesmo sem ordens do governo. 

Nos EUA, as compras são consideradas uma atividade mais segura do que ir a academias, bares ou restaurantes, diz Jason Brewer, EVP de comunicações e assuntos de estado da Retail Industry Leaders Association. Lojas totalmente localizadas dentro de áreas internas de shopping centers são as únicas que foram fechadas na Califórnia, afetando desproporcionalmente algumas marcas mais do que outras. PVH, a empresa-mãe de Tommy Hilfiger e Calvin Klein, teve que fechar cinco de suas 66 lojas no estado, enquanto inquilinos do mesmo tamanho com acesso externo, como Nordstrom e JC Penney, conseguiram manter aberta uma proporção muito maior de pontos de venda. A Gap fechou temporariamente 43 de suas 76 lojas na Califórnia, embora muitas delas não sejam outlets de shopping centers. 

Vários clientes de Eric Fisch, chefe do departamento de vestuário do HSBC EUA, estão optando por reabrir apenas lojas selecionadas na Califórnia porque o tráfego não justifica a despesa de reabrir todos os pontos de venda. “No momento, essa é uma decisão temporária, mas veremos se algumas delas se tornam permanentes”, diz ele. 

Quase 14.000 empresas de compras e varejo nos Estados Unidos que abriram em 1º de março permaneceram temporariamente fechadas em 15 de julho, de acordo com os números do site de diretório de negócios Yelp. Também permanece a perspectiva de que algumas das lojas que estão abertas possam fechar novamente, apesar do que as autoridades locais dizem. O CEO da Levi’s, Chip Bergh, disse recentemente ao Financial Times que isso era “quase uma certeza” em algumas das regiões mais afetadas. As empresas de tecnologia Apple e Microsoft estão entre as mais pró-ativas no fechamento de lojas, com a última anunciando recentemente que não planejava reabrir nenhuma de suas instalações fechadas mesmo em pontos de venda de rua. 

Esse ioiô de ciclo de reabertura afeta principalmente pequenas empresas como a Dot Comme em Melbourne, onde La Rosa está lutando com o futuro de seu negócio. “É um pouco difícil ser positivo agora”, diz ele, “eu deveria estar pensando mais no que fazer a seguir”.

Reprodução: Fashion United.com

2020 foi um ano marcado por uma perseverança e criatividade sem precedentes, e novas perspectivas sobre as melhores formas de gerir uma empresa. Em meio a inúmeras mudanças e obstáculos no setor, o e-commerce B2B continuou a apresentar grandes aumentos no crescimento e rendimento.

Com números como vendas no varejo eletrônico respondendo por 14,1% de todas as vendas globais no varejo e com projeção de atingir 22% até 2023, a importância do comércio eletrônico B2B, atacado online e e-commerce como um todo também continuará a crescer.

Este post fornecerá uma olhada em algumas das tendências mais populares do comércio eletrônico B2B a serem observadas em 2021, que as marcas podem implementar para prosperar e levar os negócios ao próximo nível. 

1. Transparência é imprescindível

Nem é preciso dizer que a transparência é crítica para o sucesso de qualquer negócio, mas especialmente em 2021, quando mais e mais transações comerciais estão acontecendo online.

Tradicionalmente, compradores têm mais oportunidades de encontrar as marcas pessoalmente, em feiras e showrooms da vida real. Esse tipo de interação oferece uma oportunidade de ver e tocar nos produtos, além de fazer perguntas diretas sobre a qualidade e o preço. Hoje, por razões de segurança e devido aos avanços na tecnologia de e-commerce B2B, mais e mais interações de compra estão acontecendo virtualmente.

Mas isso não significa que a transparência sobre a qualidade e o preço seja menos importante. Na verdade, 44% dos compradores B2B dizem que querem preços claros em sites de e-commerce. Marcas que podem fornecer preços transparentes e informações de qualidade, bem como uma experiência de usuário fluida por meio de tecnologia inteligente irão conquistar marcas que não o fazem.

2. Os compradores valorizam experiências de compra personalizadas

A transparência não é apenas a chave no mundo das compras online, mas também as experiências personalizadas. Mais e mais compradores anseiam por experiências de compra orientadas por dados e adaptadas às necessidades de seus clientes de varejo.

Ao comprar online, as estatísticas mostram que um em cada três compradores optou por comprar de marcas que personalizam com IA, funcionalidade de pedido preditivo, catálogos de produtos personalizados e reordenamento com um clique, para citar alguns recursos de personalização essenciais.

Marcas que investem em ferramentas de personalização, como software de coleta de dados, software de planejamento de recursos empresariais e uma plataforma de e-commerce B2B personalizável que digitaliza seu processo de venda exclusivo se destacarão na multidão.

A pesquisa do setor quantifica isso, mostrando que os mecanismos de personalização que reconhecem a intenção do cliente ajudam os negócios online a aumentar os lucros em até 15%.

3. Os mercados online B2B e os mercados de nicho estão em alta

Neste momento, 26% dos compradores B2B dizem que os mercados online são seu canal de compra preferido, e a pesquisa da Sapio sobre o processo de compra B2B mostra que apenas 6% dos compradores B2B não usam atualmente os mercados online.

Os números refletem a popularidade dos mercados online, uma vez que são projetados para responder por 40% do mercado global de varejo online. A Gartner projetou que essa tendência continuará nos próximos anos, e que 75% dos gastos com compras B2B ocorrerão por meio do mercado online.

Os mercados online permanecerão populares ao longo de 2021 e continuarão a ganhar força, mas há mais uma mudança importante para as marcas e compradores se lembrarem.

Com mais demanda por experiências de compra personalizadas, o mercado está vendo mercados online de nichos mais especializados.

Um exemplo é o mergulho da Amazon no setor de saúde para permitir mais vendas de suprimentos médicos online. Mercados online menores e soluções de e-commerce também estão fornecendo experiências de vendas de nicho este ano.

No mundo do atacado, especificamente, a indústria está vendo mais mercados e ferramentas de e-commerce para os compradores participarem de feiras comerciais online completas.

Uma excelente forma de as marcas envolverem os compradores é examinar mais de perto os mercados online e as ferramentas que facilitam a compra e venda B2B online.

4. Mais líderes de B2B acreditam que as soluções de e-commerce são essenciais

Antes da pandemia global deste ano, 48% dos compradores B2B disseram que o self-service era mais importante do que as interações de vendas tradicionais, de acordo com uma pesquisa da McKinsey & Company.

Desde a pandemia, esse número aumentou 18%, com 66% dos compradores dizendo preferir as opções de self-service devido ao COVID-19.

Embora os compradores exijam mais soluções de comércio eletrônico, é fundamental que as marcas se lembrem de que nem todas as soluções são criadas iguais.

A McKinsey & Company também aprendeu que os três principais problemas mais frustrantes com sites de fornecedores incluíam a duração do processo de pedido (36%), dificuldade em encontrar produtos (34%) e falhas técnicas com o pedido (33%).

É importante que os compradores invistam em soluções de e-commerce, mas não em qualquer solução de self-service. Marcas que tornam mais fácil para os compradores fazerem compras, encontrar o que estão procurando e que fornecem uma experiência de usuário perfeita terão mais sucesso.

Além disso, embora o início do COVID-19 tenha aumentado rapidamente a necessidade de plataformas de comércio eletrônico inteligentes, os pesquisadores projetam que a tendência de usar soluções de vendas digitais continuará após o COVID-19. Na verdade, 80% dos tomadores de decisão dizem que manterão seu novo modelo de vendas por pelo menos 12 meses após o fim da pandemia.

Este movimento em direção à venda e compra online continuará no futuro, tornando-se o momento perfeito para a digitalização das marcas de atacado.

5. Há uma mudança em direção ao atendimento e entrega rápida de pedidos

À medida que mais empresas B2B participam da rápida transformação digital, os clientes não estão dispostos a permitir atrasos no cumprimento e na entrega. Os clientes esperam as mesmas opções de remessa rápida que as empresas B2C de longa data oferecem.

Na verdade, um estudo recente mostra que 94% dos compradores B2B esperam o mesmo nível de satisfação do cliente que obtêm quando fazem compras pessoais. Para ser mais concreto, essas expectativas de satisfação do cliente incluem coisas como baixo custo, alta transparência e entrega rápida de mercadorias, de acordo com a CCJ Digital.

A geração millennials é particularmente exigente quando se trata de esperar uma entrega rápida. As estatísticas mostram que 56% dos millennials esperam entrega no mesmo dia.

Por que as expectativas dos millennials são importantes para as marcas de comércio eletrônico B2B?

As estatísticas mostram que 73% dos trabalhadores da geração Y estão envolvidos nas decisões de compra B2B. A pesquisa da TrustRadius mostra que mais de 45% dos compradores de tecnologia B2B têm entre 25 e 34 anos, o que significa que a geração Y é o maior grupo demográfico de compra de B2B.

Para acompanhar as demandas dos compradores, especialmente entre os compradores millennials, as marcas de e-commerce B2B podem considerar soluções de atendimento e entrega por meio de parceria com uma empresa de logística terceirizada e procurar fornecer opções de envio aprimoradas desde o início.

Outra ideia é automatizar o processo de armazenamento. A automação normalmente reduz o erro humano e torna o processo de atendimento mais eficiente.

De qualquer forma, investir no atendimento e envio de pedidos na velocidade da luz é uma tendência que vem junto com mais empresas B2B passando por rápidas transformações digitais em 2021.

6. Os compradores desejam mais opções de pagamento

Conforme as marcas de atacado B2B movem as vendas online e adotam a tecnologia de vendas de comércio eletrônico, é importante lembrar de tornar o processo de pagamento perfeito.

Os compradores B2B têm muito que fazer, incluindo fazer compras, gerenciar fluxo de caixa e orçamentos. As marcas de comércio eletrônico devem fazer tudo ao seu alcance para facilitar o processo de pagamento para os compradores. Os especialistas recomendam reavaliar suas opções de pagamento para ver se sua marca precisa de atualizações.

Quanto mais flexibilidade e valor pessoal você oferecer aos seus compradores B2B, maiores serão suas conversões. Na verdade, as estatísticas mostram que, se você oferecer as três opções de pagamento mais usadas aos seus compradores, poderá aumentar suas vendas em até 71%.

Em termos de transações B2B, a maioria das marcas provavelmente já oferece pagamento por meio dos principais cartões de crédito. Outras ideias incluem a implementação de planos de pagamento, fornecimento de ordens de compra ou mesmo extensão de crédito.

Outra ideia é investir em uma solução de pagamento de e-commerce de primeira linha que permite todas as integrações, incluindo os principais cartões de crédito, ApplePay, PayPal, Amazon Pay, ordens de pagamento, BitCoin, Venmo e muito mais.

Conforme 2021 se aproxima de nós, reserve um tempo para avaliar e otimizar suas opções de pagamento.

7. Uma excelente experiência do cliente é essencial

Outra tendência de e-commerce B2B de 2021 é a necessidade de fornecer uma experiência de usuário estelar para seus varejistas. Excelente experiência do cliente e do usuário é essencial, considerando que 86% dos compradores estão dispostos a pagar mais por uma boa experiência. Além disso, os compradores estão dispostos a pagar em média 13% a mais por recursos adicionais e itens de luxo quando a experiência do cliente for excelente.

Para converter seus compradores em clientes fiéis e fornecer as boas experiências desejadas, torne mais fácil para os usuários navegar em seu site e usar as soluções de e-commerce escolhidas.

Considere o uso de uma solução de vendas de comércio eletrônico B2B que facilite a conexão com os clientes, comunique-se com clareza, agende reuniões virtuais e exiba seus produtos em um ambiente digital.

Proporcionar uma ótima experiência ao cliente também significa facilitar a navegação em suas planilhas, visualizar seus produtos com facilidade e fazer um pedido sem problemas. E não economize no design, produção de conteúdo, resoluções de imagem de produto de qualidade ou descrições de produto.

8. O atacado veio para ficar

O atacado ainda é um dos maiores impulsionadores de receita para as marcas em 2020. No próximo Relatório da Indústria de Atacado da NuORDER, quase todos os entrevistados relataram que o atacado é o canal em que mais estão investindo.

Embora o relatório mostrasse que havia insegurança sobre como as marcas viam o futuro do atacado em meio ao COVID-19, o sentimento geral era de que o varejo não vai a lugar nenhum tão cedo.